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微商“新常态”下更要做好零售!

发布时间:2017-09-05来源:微商货源网发布者:微商货源
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 最近的8月,风云变幻,对于我们微商人来说,是一个沉淀期,是积累期,也是爆发期,我们把工作重心全部回归到了商品零售的本质。

这对我们将来一段时间的销售,是一个很好的铺垫,就像汽车开时间长了,也要加油,要保养,是为了以后能够跑的更远。

产品必须要落地,不能漂在空中,如果是大代理传给中代理,中代理传给小代理,如果小代理卖不掉,肯定要低价清仓处理,到时候害的还是我们自己。所以,必须要让产品落地,落到消费者手中才是真正的销售。

如何才能把产品真正送到消费者手中,那就是靠销售,无论你从事什么行业,其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售!

做销售就像在挖地,微商用的是一把新锄头,实体店用的一把老旧的锄头,本质都是要挖地,但是如果我们不去认真挖地,总是炫耀自己的锄头有多好,有多漂亮。就脱离的挖地这个本质了。


步骤一:管理好自己的情绪

 一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不能管好自己的思想行为。作为一个销售员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒、易躁、失意,因为这样既伤害了顾客,又伤害了自己。

   

步骤二:用积极上进的情绪来感染客户

人是情绪化的动物,客户亦然。销售是信息的传递,情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的、感性的基础之上的。销售员决不能把不好的情绪传递给客户,因为这样做的结果只会是:使销售流产;给顾客一个不好的印象。

在跟顾客沟通的时候,也是必须有积极的心态,销售就是一个心理博弈的过程,如果我们自己都没有积极的情绪,是驾驭不了顾客的。再就是要以人为本,多站在顾客的角度上去想问题,顾客愿意成交,只是因为她内心被我们说服了,如果她心中的疑惑和问题解决不了,就会迟疑,从而错失了最佳的销售机会。

这个就需要我们正面引导。还有就是我们的朋友圈,以前在课程里也讲过,任何时候朋友圈不能有负能量。这个一定要注意。

我们在带团队的时候,有没有发现,如果自己一天不在团队里讲话,基本上群里就不怎么活跃的,因为每个人都有这种事不关己的心态。

反正不是我的,我干嘛要去出头。还有就是团队里面总有负面情绪比较重的人,只要有一点事情,就发牢骚,讲怪话,我的团队里以前也有一个,不过我立刻给清理出去了,这样的负面情绪很容易就传染到那种中等情绪的人身上,所以要及时清理出去。

我们跟售后群和代理群沟通的时候,千万不能有任何的负面情绪和消极的心态。不管出现任何的问题,我们都要冷静对待,妥善处理。

   

步骤三:寻找准客户

大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。我一直对我的代理说,新代理刚开始做的时候,不要发圈,先把自己隐藏起来,学习专业知识,学习售前售后,然后再去找自己感觉最有可能使用我们产品的人,先把这些人搞定了,再去发圈,撒网捞鱼。

很多新代理什么都不会,就盲目发广告,朋友圈里有人咨询就一问三不知,到时候网没有织好,鱼都跑光了,自己也感觉不是打鱼的料,也放弃掉了,这样是最悲惨的了。

  

 步骤四:建立信赖感

有了粉丝,就要建立沟通渠道,要有互动,加进来的人对自己没有信任感,那还是沉到朋友圈里,跟没加一样,这就好比谈恋爱,人家介绍了一个对象,双方见面以后,也是需要建立信任感,才能有下一步的发展,不可能今天刚认识,明天就去领结婚证的,我们卖产品也是一样的,今天刚加的人,明天就买东西。

这都是不符合常理的在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。

微商,最重要的不是卖产品,是卖人,也就是卖自己。

先把自己卖出去,人家信任你了,才会买你的产品,如果连人都不相信,是不可能买产品的。

顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故要设法激起其兴趣。

如果顾客突然来问我们产品,肯定是对我们的哪一条朋友圈吸引到她了,首先我们要赶紧看一下朋友圈,大致的能感觉到哪一条她感兴趣,就围绕着这个话题展开,只有顾客感兴趣,就有成交的机会。首先是搞清楚顾客的背景,然后利用对方的难点,再深挖对方的痛点,再提供解决方法。有可能说的比较笼统。

 我来打个比方,我是减肥产品的,刚好我朋友圈有人来问我,有没有效果,我就跟她聊天说,9月14号要去巴厘岛旅游,但是太胖了,泳衣穿着不好看,这个旅游就是她的背景,还有就是在沟通中,可以侧面的了解到,能旅游的肯定是有钱人,那我就尽量多按疗程卖,多连带销售。

难点,就是旅游的时候泳衣穿不上,不好看。深挖痛点,就是可以继续问问题,或者寻找共鸣点,说我有一个小姐妹也是也这样的,160斤,家里非常有钱,但是每次我跟她去逛街买衣服的时候,总是说穿着不好看,记得有一次去商场,她看上1万多的连衣裙,但是人家到处调货都没有她穿的尺码。

后来只能看见喜欢的衣服,买不到,在下来就是给她提供一个方案,说我那个小姐妹,后来励志减肥,她通过3个月的时间,减肥成功,以前从160斤,现在只有120斤了。然后立刻发两张准备好的图片过去。 这样的一个SPIN法则是非常适用在销售过程中。

  

 步骤六:了解顾客的购买理由并寻找顾客核心情感的需求

举个例子,一个顾客来找我们询问产品,不可能是无缘无故的来找我们,肯定是有内在原因的,比如受刺激了,比如发工资了,比如体检的时候受医生告诫了。

首先搞清楚,顾客真正的需求是什么,比如说,胖人的需求是瘦下来,有肾虚的需求是把肾调理好,我们找到顾客真正的需求,就好深挖痛点。

  

 步骤七:让顾客产生购买欲望

一般销售员是满足顾客的需求,顶尖销售员是创造顾客的需求,即所谓“攻心为上”。

创造需求,让顾客产生购买的欲望,创造需求的意思,就是挖掘顾客的难点和痛点,比如买肾包的顾客,我们就可以问她,平时工作是不是非常辛苦,工作压力比较大,然后晚上要起来上几次厕所,晚上不能达到熟睡的睡眠深度,容易失眠多梦。这样跟顾客对话,他的一些情况都反映出来,我们再说,如果长期这样下去,容易引起肾功能障碍,严重的会引起肾虚,肾积水。

严重影响身体和身心健康,对家庭也会造成负担,然后再举例说明,我们有一个这样的顾客,在用了肾包以后,头发也长出来了,身体也有劲了,腰酸腿疼的毛病也全部解决了。了解顾客的心理状况,说到她心坎上才会促使她愉快的购买。在顾客咨询的过程中,一定要学会医生望闻问切的方法,不要被顾客牵着鼻子走。

医生其实用眼睛一看,就知道是扁桃体发炎,她再让我们张嘴,用手电筒打着,查看嘴巴里的情况,然后用听诊器去听心跳,这样的行为,从侧面来增加了我们对病情未知的恐惧。

如果医生刚上来就说,扁桃体发炎,挂水两天,再开药3盒,总共280块钱,我们肯定心里要忐忑。

医生从头至尾,都是在诊断,到最后开药了,都不说药品的价格。所以我们也可以学这样,不要轻易的报出产品的价格。或者到最后,我们可以这样给顾客讲,我们的公开指导价是880元,但是你是朋友介绍的,我给你基本上成本价580元。 这样顾客也比较容易接受。

因为每个人都有贪小便宜的心理,我记得以前在卖衣服的时候,我报出一个价格,买衣服的一个顾客,当场就怼我了,说你是皇帝啊,金口玉言啊,我买衣服就从来没有不还价的。

 

  步骤八:承诺与成交

承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要注意,不能许下你做不到的承诺。

我们一直给顾客承诺的,不节食不运动不打针不吃药,纯中药安全健康减肥。而且一个疗程减15-45斤。如果你有底气跟顾客说无效退款,如果没有底气就不要说的。

关键字:微商做好“新常态”下零售
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