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如果你在做微商,卖货时一定要学会这个成交公式!

发布时间:2019-07-16来源:网络转载发布者:admin_zcy
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导语:

大家也许都明白: 朋友圈卖货行为,只要掌握住尺度,发一些真正对大家有用的东西,朋友圈营销在某种程度上是值得鼓励的,毕竟是熟人卖的东西,询问起来也比较放心。 只不过这

大家也许都明白:朋友圈卖货行为,只要掌握住尺度,发一些真正对大家有用的东西,朋友圈营销在某种程度上是值得鼓励的,毕竟是熟人卖的东西,询问起来也比较放心。只不过这种理解并没有被大家认识到。


不过大家肯定还有一个疑问,那便是为什么别人朋友圈卖货能行,而我发几个广告就会被别人唾弃呢?原因其实很简单,那是因为在别人眼里,你和卖东西之间没有任何直接的联系,大家无法转变对你的印象。


做朋友圈销售,要掌握几个要点。


先把公式写出来:成交=购买欲望(购买欲望=好处+情绪激动+感官愉悦)-障碍力量(货币成本+心力成本+安全性疑虑)


  购买欲望  


购买欲望是有三个条件组成的,好处,情绪激动,感官愉悦,我们对这3个进行一对一的拆解,方便自己和大家好理解。


1好处


(1)对她有好处。顾客购买你这个产品,对她有什么好处。


(2)利益点。我们往往会把错误的理解用户的利益点,就觉得让顾客少花钱是最重要的。其实未必,顾客找到我们就是为了解决问题,具体多少钱,她自己也不知道。


(3)购买理由。顾客添加了微信后,就是为了买产品的,你还是需要给顾客一个购买理由,是你的产品好,还是你这个老师专业,亦或者你这个人不错。


2情绪激动


女人在三种情况下会购买东西,一个是兴奋的时候,一个是恐惧的时候,还有一个就是感同身受。


(1)兴奋


就拿去逛街来说,很多服装店都是可以容许去试衣服的,而这个试衣服的过程,就是会让女生产生很强烈的兴奋点,这个衣服太适合我了,我就买了吧。


(2)恐惧


说到恐惧就不得不说减肥这个事情了,在一些美容减肥店的门口,通常会给女生灌输一个观念:肥胖=男生抛弃,可能一开始你会说不可能的。


但是当你回到家里,看到你的男朋友做的一些事情,你心里就开始犯嘀咕,难道他也是嫌弃肥胖的人?慢慢的你就对这个错误的理念深信不疑,就开始去买减肥产品了,而这个就是用恐惧营销。


(3)感同身受


同样拿护肤品行业来说,一个激素脸顾客过来咨询你的时候,你了解完她的皮肤情况, 找一个和她一样的顾客案例,是很容易成交的,就是被带入那个场景下,她的皮肤都可以修复好,我的肯定也是可以的,这个就是心锚营销,潜意识植入。


  障碍力量  


障碍力量也是有三个:货币成本,心力成本,安全性疑虑,这个也是我们自己在购买产品的需要考虑到的几个因素。


1货币成本


我们在购买产品的时候,主要会担心价格太贵,或者说是觉得贵,但是自己能够接受得了,只是需要犹豫一下,面对觉得价格贵,采用一招,绝对是有效的。


应对价格贵的公式=分摊+类比,就比如说我们给顾客推荐的产品价格是1500元,这个时候分摊到每一天就是50元,一天有三餐,这个时候就是15元左右,就相当于一顿饭钱,用一顿饭的钱,就可以把皮肤问题解决了,这个你愿意吗?


2心力成本



有两家小区门口卖茶叶蛋,一家营业员卖茶叶蛋,就是问你:你要不要来1个茶叶蛋,这个时候顾客的选择就有2种,就是要,或者不要,都是50%的概率。


而另一家店铺的营业员,问顾客:你是要1个还是要2个呢?这个顾客就肯定会买,只是买一个和买2个的问题,从而这个营业员的业绩就一定超过第一个顾客的业绩。


而面对顾客纠结的时候,一定不要给顾客做是否题,而是要减少顾客购买产品的阻力。


3安全性顾虑


尤其是在网上买东西,大家还是会担心买到假货,甚至说是三无产品,还有就是担心不发货,甚至说害怕产品对自身造成伤害。


我们怎么解决呢?


(1)提高专业度


首先客户为什么会买产品?销售为什么会卖产品?因为你刚好需要,我刚好专业!这就好比在看世界杯时,相比普通的伪球迷预测哪个队会赢,我们更愿意相信精通足球的专业人士的预测。


为什么会出现现象?因为在这个领域,专业人士掌握的知识比我们多,比我们更专业。同样地,销售在给客户搭建解决方案时,必须掌握这个领域足够多的知识,搭建出来的解决方案要足够的专业。


那么当你还是新手时。如果没有那么多经历,那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性,客户也一样会信任你。


(2)第三方


在客户产生轻度信任后,则需要让客户进一步增强信任。权威的目的是让他产生信任传递,也就是把你对这个权威的信任传递给他所代言的产品和服务上去,这样你就会显得更值得信任。


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