【手机版】做微商找货源-首选微商货源网!网站地图TGA 会员登录发布货源免费微店代理,微商货源

内衣厂家货源
泰国进口护发染发
当前位置: 微商货源网 > 微商学院 > 行业观察 > 微商如何分清用户是“刚性需求”还是“改善性需求”

微商如何分清用户是“刚性需求”还是“改善性需求”

发布时间:2018-09-17来源:微商货源网发布者:微商货源-小薇
0
人喜欢
详细信息

首先,我们先来了解两个概念:“刚性需求”和“改善性需求”。


     让我们来想一想,早些时候,人们购买米、面、油这些为了满足吃饱的食品;对比现在现在人们购买有机、绿色、无公害的食品,人们对这些食品的需求发生了怎样的改变?这些产品又有哪些不同的特点呢?

u=4240606030,2778674634&fm=11&gp=0.jpg

    刚性需求的产品主要是满足生存所需,如日常生活用品、家用耐耗品等。在购买这种商品时,人们的购买决策是理性的。比如一些阿姨在购买柴米油盐等生活必需品时,会一家家超市比价,选择最便宜的购买。因此价格成了影响成交的关键因素。

 

    而改善性需求,满足的是顾客更多元、更高程度的标准。顾客在选择时,会更注重自我感受的部分。通俗来说,就是如果能充分感受到使用产品后带来的好处、或者能体验到的良好的感觉,才会下决心购买。相对而言,价格就不会是最重要的因素。比如选择去星巴克喝一杯咖啡,顾客不仅注重咖啡本身的品质,同时也关注环境、服务以及整个体验过程,这就是改善性需求的产品的特点。


那么,我们的微商产品是满足顾客刚性需求的产品还是改善性需求的产品呢?


QQ截图20180913091444.png

    很明显——以女性护肤品的选择而言,仅仅十元的超市开架销售的护肤品满足的是简单务实的刚性需求;而选择中高端微商产品时,顾客注重领先的美肤科技带来的卓越功效,产品满足顾客多元、更高标准的改善性需求。


    再例如,在挑选微商保健产品时,顾客一定是希望获得更好的效果,而微商产品各具独特技术,顾客注重的是产品效果,产品满足了客户的身体需求,解决了客户的问题,那么就一定可以达到客户的改善性需求。


由此可见,中高端的微商产品都是满足顾客改善性需求的产品。


知道了这点之后,我们便可以了解到客户的需求,来进行下一步的运营方案。


    要知道,以人际为核心的关系营销是最好的方式。微商是代理通过主动寻找潜在顾客,分享产品价值,建立信任关系而促成销售——这跟常见的运用便利的营业场所进行销售、通过进店人数的单次交易来支持销售业绩的模式是有很大区别的。微商销售希望达成持续的销售,因此在这样的销售模式中,通过服务维系长期关系、转介绍建立人脉、进行关系营销是最有效率的。


    柯维博士曾经说过:人际关系的本质是“情感账户”,存储的是增进人际关系不可或缺的“信赖”,也就是他人与你相处时的一分“安全感”。能够增加您与顾客情感账户存款的,是礼貌、诚实、仁慈与信用。反之,不恰当的行为则会让情感账户不断透支。

QQ截图20180312093658.png

    因此,营销伙伴应注重不断给“情感账户”增值,与顾客建立彼此满意的长期关系,以便赢得、维系业务。应更注重和顾客间的长期互动,建立顾客忠诚,注重顾客的终身价值。


    在以分享和体验为核心的体验式销售中,时代的飞速发展,让同类产品的功能变得越来越接近,人们的选择也越来越多。人们更为注重产品和服务给他们带来的感觉和体验,“理性消费”开始让位于“感性消费”——情感、尊重等感性因素超过了理性因素成为人们购买的决定因素。人们越来越看重生活品质的提高,既看重产品带来的实用价值、也看中其带来的象征价值。


    微商的销售是以分享和体验为核心的体验式销售,在这个过程中,环境、产品、服务和互动体验过程,都是重要的影响顾客购买决策的要素。只有这些做好,顾客才会有好的体验,从而营销人员才可能达成交易,并与顾客建立彼此满意的长期关系。


所以,在服务客户和运营朋友圈的时候,应该同时兼顾事情的进展和关系的靠近,这样才能长久地维护好你们的友谊,收获共同的成功。

关键词:微商分清用户的需求
本文网址:https://www.cncompany.cn/wsnews/68243.html