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自媒体教父龚文祥:教你用3招做到微商客单价第一

发布时间:2017-12-06来源:微商货源网发布者:微商货源
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微商客单价第一

一、什么是客单价

客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额。客单价反映了你的消费群体的许多特点以及你的销售类目的盈利状态是否健康。

如果从每一张订单的形成来讲,客单价=商品单价×商品个数+关联商品金额


由以上公式可以看到客单价由以下3个因素影响:


  1. 产品定价


产品定价的高低从基本上决定了客单价的多少。产品定价太低还大肆宣传反而会引起消费者的质疑,产品定价适合产品本身的品质,在相同品类的产品中占绝大优势。


2.一次性购买的商品数量


让顾客购买一个疗程6盒的静奈胶原蛋白,而不是单单只买一盒,那么客单价就会成倍增加。在顾客来要求只下单一盒静奈胶原蛋白时,他在心里会考虑到一盒胶原蛋白够不够喝,从而考虑到买两盒。

这时,让他了解到6盒胶原蛋白套餐的具体内容,并且和他充分说明套餐的必要性、优惠性,以及胶原蛋白是需要长期饮用的保健品,在每个人的体质不同的情况下,一般来说,一盒或者两盒胶原蛋白并不会对人体有非常明显的改善作用,只有在日积月累持续饮用的过程中才能发挥出更好的效果。

接着发起“6盒胶原蛋白每日仅需花费几元”的话题,从客户的衣服、鞋子、包包、日用品、饮料等相关物品,来导出6盒胶原蛋白的价格其实比这些物品来说更加物超所值,毕竟胶原蛋白对人体才是真正有帮助的东西。

用这些因素来引导客户下单静奈胶原蛋白套餐,是进一步提升客单价的关键。

此外,接着用促销优惠的活动来对客户放出“大招”,更能让客单价加速提升。


3.促销优惠


产品的促销优惠是让客单价加速提升的重中之重。当顾客觉得6盒静奈胶原蛋白的价格太高而摇摆不定时,这时一旦她看见促销优惠的活动推出,她只要权衡对比一下,就会发现1608不仅能买到6盒静奈还能买到一份价值不菲的大礼,就会有种“物超所值”的感觉,从而直接下单6盒胶原蛋白套餐。

举个例子,买6盒静奈胶原蛋白,1608元订阅式半年套餐送一套价值1399元的限量版善肌金钻套装,并且,这个送的大礼还是限量的,从客户的角度上来看,他们利益点提高了许多,就会促使客户就会一口气下单六盒静奈。除此之外,利用促销优惠的手段还会引起一段时间的“抢购套餐赢取大礼”风潮,从而提升客单价。


二、为什么能做到客单价第一?


1.源于品质

静奈·深海鳕鱼胶原蛋白肽选用的是来自阿拉斯加3000米深海的100%鳕鱼,当地属于原生态渔业,属于非人工养殖的深海鳕鱼,无污染,更健康。而人工养殖的罗非鱼往往都被喂食了激素、抗生素,提取出来的胶原蛋白纯度大大降低,更令人担忧。静奈不仅选用的是比禽畜胶原蛋白多了低抗原性、低过敏性的深海鳕鱼,本身更是粉状形态,一目了然,纯净无污染,杜绝了液体、片状、果冻状等出现的添加剂、色素、香精等问题。


2.源于技术

静奈·深海鳕鱼胶原蛋白肽的技术提供方是——来自世界上最先进技术的日本AKAII。日本AKAII提取出最适宜人体吸收的950道尔顿分子,粉质细腻,腥味比市面上的其他的胶原蛋白更轻,溶于水的速度更快。AKAII技术提供方是国际大牌FANCL、资生堂等技术提取首选,为欧美国家地区45%以上胶原蛋白提供技术提取,同时也是全球胶原蛋白提取纯度最高的技术方,从而保证了静奈的纯度之高,品质之优。


3.源于背景

    静奈·深海鳕鱼胶原蛋白肽有着强大背景支持——妍希美-YancyBeauty。是第一个用品牌形式经营微商的鼻祖企业,是第一个由总裁直接手把手指导代理的企业,同时,也是第一个花重金为代理举办豪华晚宴的微商企业。公司王牌产品玛斯卡华,在0广告的情况下,创下10亿的佳绩。由国际大厂德国巴斯夫、瑞士奇华顿、美国路博润提供公司产品原料。超过400万的当红明星、网红都在用玛思卡华洗护产品。旗下的善肌系列沐浴露,以每10秒的速度卖出一瓶,创造了沐浴露销量神话。


此外,高端产品的高单价是我们提升客单价的基础。



三、怎样做到客单价第一的?


1、我们的客单价高就在于不直接卖单品。在高端产品的定位之下,在对人体真正有帮助的情况下,我们只会推荐客户购买半年订阅式销售套餐,1608元的六盒静奈胶原蛋白。这个半年订阅式销售套餐不仅在单品的基础上优惠了许多,并且客户购买订阅式才能发挥出产品本身的功效,才会被人体更好的吸收。


在顾客购买完静奈后,通过宣传,让顾客彻底接受“购买六盒静奈胶原蛋白更有效”的设定,并且在下一次回购时让客户有接着下单六盒静奈的念头,成就6盒半年订阅式套餐的订单。这样子层层递进,更能稳固客单价。



2、我们抓住客人的痛点来进行销售。随着时代的发展,消费者的眼光越来越高,消费者并不像从前抓着产品的价格不放,而是对产品的质量要求上升了一个台阶。也就是说客户一般对价格不是很敏感,只要在了解了静奈胶原蛋白的品质够硬、质量够好的基础下,更会继续拿3000元的胶原蛋白,6000元,甚至1万以上的也比比皆是。


3、我们的客单价高也有一点至关重要的因素是产品本身的定价不能低。在品质高,成本贵的基础下,我们要保证代理商的利益,所以产品的定价不能低,这样就能保证代理商的利益层次逐步上升。


4、为了让顾客对保养自己有更为深刻的认识,为了进一步稳固客单价,也为了保障代理商的利益。我们会定时举办“买半年订阅式销售套餐送限量大礼”的活动,通过这类促销优惠的活动来让顾客产生兴趣并且心动。


就像前一段时间推出的买6盒静奈半年订阅式销售套餐送限量版善肌·金钻套装的活动,限定一千名,不出几日,就有客户来纷纷询问。


在询问的过程中,代理向客户解释这份限量大礼价值1399元,用1608元的价格买到6盒静奈胶原蛋白的同时能免费获得一份1399元的限量大礼,这几乎是双赢的局面。


    更不用谈这份大礼中往往都是女性爱不释手的产品,限量大礼内含:1支延缓衰老的面部精华,能加速补充人体面部水分;1支不对外销售的600ML限量版大牌香水沐浴露,富含深层滋润皮肤的乳木果油精华;1条57个独立切面的施华洛世奇项链;1支Dior真我香水。

在放出大招后,往往会让客户接踵而至、前赴后继的下单静奈胶原蛋白半年订阅式套餐,从而让客单价保持在遥遥领先的地位。

关键字:微商客单价第一
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