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微商销售为什么要将最重要的卖点放在前面?

发布时间:2017-12-06来源:微商货源网发布者:微商货源
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    很多运营一定遇到过这样的困惑,跟竞争对手同样的品牌,同样的产品,同样的价格不管怎么努力,就是卖不过对手。这里可能除了对手会搞流量外,好像也没别的特别之处。当然,就算会搞流量,转化率搞不定也只是白搭。所以归根结底,前期所有的工作,都是为了转化率,也就是销售业绩本身。 那么,影响转化率的关键因素是什么呢? 有人说,流量的精准性,视觉风格,促销,评价等等,其实这些都只是其中很小的几个因素,真正起着关键因素的是产品的卖点,也就是核心竞争力。

微商销售卖点放前面

什么是产品卖点?

产品卖点就是与其他竞品的差异化,产品自身的核心特点,能快速反馈消费者需求的一个点,他可以是功能,外观,材质,品牌,质量,款式,技术,服务等等要素,但核心卖点只有一个,多卖点等于没有卖点。

我一直把卖点在整个策划中看做是最重要的一个环节,因为卖点提炼的好不好,直接关系到整个单品的销售表现。


第一要领:将最重要的卖点放前面说


根据销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

    首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。


第二要领:形成客户的信任心理


     只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

    跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。


第三要领:见什么人说什么话


    尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。


第四要领:结尾要有亮点


    要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。


    近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。

关键字:微商销售卖点放前面
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