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如何做个让粉丝喜欢看你的广告的微商!

发布时间:2017-12-21来源:微商货源网发布者:微商货源-小薇
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“广告,烦!”


    就广告内容而言,客户可能因为5个因素反感。我们有哪些方式,可以降低客户反感?——本文主题。今年九月底,蚂蚁财富联合16家基金公司,推出了一组“年纪越大,越没有人会原谅你的穷”的扎心海报文案。无论这些是不是事实,最终迎来一片骂声,“炒作”、“不要脸”、“穷有错?你以为我想穷?”。


甚至联合基金公司的部分市场人士都出来吐槽:“此前在做宣传沟通的时候,蚂蚁就表现得很高傲,他们觉得互联网宣传是他们的强项。”

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有人表示,“广告一不杀人二不放火,也没逼迫,你凭啥讨厌我?”


到底是什么东西,让客户如此反感广告?

    上周,我总结了五个因素,它们分别是:
心理抗拒、人生观相驳、价值观相驳、世界观相驳、信息阻碍。(这里不再赘述)接着,我对这五个因素仔细分析,发现并优化出了6个解决方式,用这6个方式来降低客户反感,它们分别是:

1.第三方说服

2.场景中立化

3.同属性圈子

4.透露业界秘密

5.公益化

6.目标一致


一、第三方说服

    先来聊聊“心理抗拒”,布林在心理学上提出,人们相信对自己的自由(包括思想)拥有控制权,当这种控制权受到限制时,人们往往会做出对抗。人们做出这种对抗的强烈程度,取决于用于他们的认知高低。认知越低,越容易接受;认知越高,对抗程度越强烈。由于“心理抗拒”而产生反感的客户,特别适合用第三方说服来解决。


脑白金产品1997年推出,持续砸钱硬广TVC ,那支广告家喻户晓,“今年过节不收礼,收礼只收脑白金~”。简单粗暴的文案,捕获了大量认知不足的消费者。


    2005年左右,各位中老年人的知能力提高了,光砸“脑白金”“年轻态”不行。下定决心,跑去村镇拉横幅、做活动推广、现场体验、与终端店铺合作、与药师合作……由此产生了口碑效应(第三方说服),侧面支撑“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。


    2010年,中老年人变成大妈大爷,他们的孩子已工作多年,时不时的需要孝敬他们。脑白金命令,缩减央视上的TVC投入,开个天猫旗舰店,并在“宝贝详情”里贴出数组权威认证截图(第三方说服)。要知道,这类权威认证,在以往十年里,脑白金并不需要贴出来。


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第三方说服,通过第三方来表达,肯定比自卖自夸,更容易被信任,因为第三方不涉及明显的利益问题,所以ta的描述等于建议,等于帮助。


二、场景中立化


    今年中,奥迪二手车平台推出一支视频广告:婚礼现场,先生和太太步入幸福时刻,先生的母亲突然赶来,冲上婚礼,检查她的鼻子是不是假的?耳朵是不是假的?还有牙齿……最后胸部……片末点明奥迪二手车平台的谨慎性。广告一出,收到一大批网友的指责,物化女性,公然支持女权。网络上的这些负面评价,完全压过了奥迪二手车平台的“谨慎性”,败。这一大批网友,有一部分是吃瓜群众,有一部分是奥迪的客户,还有一部分是奥迪的潜在客户。从深一层说,他们为什么会反感该广告?我认为是,文案与客户的价值观相驳。


通过鲜明的价值观,来传递产品诉求,这个方法非常有效,能有力地击中客户痛点。但是,鲜明的价值观,容易伤害到与该价值观相反的另一批人,由此带来大规模的反感。

那么,我们如何场景化,能降低这种反感?

让场景中立化,堵死后门。比如,奥迪这支广告后面可以加一句:“本故事纯属虚构,人人平等,但对于车,必须谨慎!”

文首提到的,蚂蚁财富扎心文案:

“你每天都很困,只因为你被生活所困。”

“世界那么大,你真的能随便去看看吗?”

“在适婚的年纪,竟然庆幸自己朋友少,因为根本不用担心,会收到“红色炸弹”。”

这篇文案因为体现的人生观,与大批潜在客户的人生观相驳,导致反感。

这批潜在客户有个共同特点“期望田园生活,并不那么追名逐利。”


如何用场景中立化改进文案?

   加一句批注:“我们鼓励每一位奋斗中的人儿,努力向上,并呵护善良的ta。”同样,运用场景中立化,还可以解决“绝味鸭脖”双十一的风骚广告,被忠诚客户们职责,侮辱女性。一批忠诚客户,因为价值观,反感我家广告?怎么设置场景中立化解决?


   加一句批注:“本广告纯属虚构编撰,切忌模仿。”


    场景中立化这个方式,有点像香烟盒子上的标注。“吸烟有害健康”这句话并不能阻止多少消费者的购买行为,到它可以堵死后门,让产品处在一个中立的位置。场景中立化,将有鲜明三观的文案,附一个标注,来堵死后门。


三、同属性圈子


圣诞节要到了,各广告代理商都在筹备,预发布一条充满创意的文案,目的是提升近期的业务量。这时候,你恰好是Anomaly(纽约创意广告代理商)的项目组长,以下有三条文案,你认为哪条更好?

1.“做创意,请到Anomaly;做广告,请到Anomaly!”

2.“今年创意艰难?请到网上搜Anomaly!”

3.“呵呵,我什么创意都不会,只知道有个创意大神叫Anomaly。”

广告代理商的客户,都是认知能力较高的,他们的心理对抗力很强。

上面的三条文案,都不好。

核心原因:

第一条文案,是强硬的推荐,这会激起目标客户的心理抗拒,广告代理公司的客户都是企业的中高管。

第二条文案,严重缺乏创意,并且内容格局过低,与广告代理公司的客户的层面属性,不符。

第三条文案,人格调性太低,与广告代理商的客户的人格属性,不符。


这支看似无厘头的趣味动画片,必将成为各种走温情、团聚路线圣诞广告里的一股泥石流。同属性圈子,让广告文案与目标客户/客户/消费者的属性相符。否则,他们将会反感你的广告。


四、透露业界秘密


如果客户因为“心理抗拒”反感文案,你可以让文案大度一些,实诚地告诉ta,哪些黑幕、偷梁换柱、以假乱真、虚假宣传……商品和人民币是互换关系,信任也是一对互换关系。

“你予我诚,我予你信。”


    透露业界秘密,让品牌广告与客户,彼此交换信任,迅速降低反感(由心理抗拒带来的)。上文写了“心理抗拒理论”,人们相信对自己的自由(包括思想)拥有控制权,当这种控制权受到限制时,人们往往会做出对抗。如果某位消费者有一定的认知能力,面对一个陌生事物,文案直接告诉他:这是最好的、这是最正宗的……


PS. 认知能力高不等于对产品熟悉,它是指思维上的能力。


    实际上,这样的文案内容,已经限制了这位消费者的“自由思考”,剥夺了这位消费者对该产品怀疑的、验证的思考。最终导致消费者对抗文案,甚至反感广告(例如,挖掘机技术哪家强……这条广告)。比如,你作为一位有点认知能力的消费者,看到这篇广告文案,会有什么感觉?

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    “真的那么天然吗?是真的沉香吗?”也许你会有这样的猜测。如果你产生了这样的猜测,那你就是因“心理抗拒”而做出了对抗。此商家的文案,失效。但若商家再加一段文案,以揭露业界秘密,来降低反感。你看你的对抗心理是不是降低了一大截?

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在竞争激烈的市场中,揭露业界秘密,这个方式用得特别广泛。


    例如,防蓝光钢化膜。“真正的防蓝光是……如何如何的……,假的防蓝光是……如何如何的,你可以怎样怎样辨别……”夜视偏光眼镜。“xx品牌夜视眼镜,纵然很多眼镜和我们生产得一摸一样,但是您可以通过…………一系列方法……辨别夜视眼镜优劣。”


透露业界秘密,让品牌广告与客户,彼此交换信任,迅速降低反感(由心理抗拒带来的)。(也得罪了同行)


五、公益化


     前段期间,有一个牛奶产品,受到部分白领反感。它的广告是这样的:一位小朋友说:“我好希望每天都有新鲜的空气呀~”“没关系,我们有xx牛奶,每天都有健康体魄!”陆毅一跳而出说。部分白领群体反感道:“空气污染没救了,只能喝xx牛奶维持健康?”


这条广告文案被部分白领反感,是因为世界观相驳。如何修改文案,避免世界观相驳带来的反感?

一位小朋友说:“我好希望每天都有新鲜的空气呀~”“没关系,我们有xx牛奶,每天都有健康体魄,回报祖国!”陆毅一跳而出说道。公益化。公益等于捐赠,非钱即物?并非,帮国家做广告,也是巨大的公益。公益即意味着责任心与各种美好。



    所谓的做教育,对方除了是你的客户之外还是你的学生,他要学到知识。你在路上遇到一辆坏的共享单车,可以再换一辆,实在不行还可以坐地铁,但是教育坏了真的会影响一个学生的未来。对于教育创业者来说,首先是教育者,然后才是一个创业者。


六、目标一致


客户当前有一个目标要去完成,而广告信息正好阻挡,这就造成了“信息阻碍”。


“信息阻碍”是令客户反感的最大因素。


(1)微信朋友圈。当你正在刷呀刷呀刷……看朋友们的动态的时候,突然出现个“xx新品,重磅推出!”

你的感受如何?客户的当前目标,看朋友圈动态;

阻碍物,“xx新品,重磅推出!”(与客户看朋友圈动态的目标毫无关系)。

于是我们为了降低客户反感,可以将文案内容做得与客户目标一致,“Hi,朋友们好,我家的xx宝贝出炉了哦~”


(2)新闻客户端的信息流广告。当我们正在浏览新闻资讯的时候,一个标题一个标题地往下翻,突然出现一支广告:“嗓子干痒、恶心怎么办?快用慢严舒柠!”

你的感受如何?客户的当前目标,获取新鲜资讯;

阻碍物,“推销药”,而客户此时是想获取新鲜资讯。

于是我们为了降低客户反感,可以将文案内容做得与客户目标一致,“治疗嗓子干痒、恶心,中国也有药了!它叫‘慢严舒柠’”


(3)公交车的车载广告。公交车里是嘈杂的,即使人不吵,车子的噪音都令人难以安静下来,加之,冬天车内一股“嗝味”,夏天一股“酸味”。

如果这时候,你还听见一帮人在哪里啰啰嗦嗦…… 你是什么感受?


所以这个时候不打扰,就是与客户目标一致。“联想,xxx电脑,超长待机!”(嘈杂拥挤的车内,简述重点)


(4)电影院的映前广告。当观众去电影院看电影的时候,他们的目标是什么?当然是看电影呀。

映前广告,一大部分是其他电影的推广宣传;一小部分是汽车、零食、保险……广告。

如果映前刊例价不分产品种类,统一标价,那么,这后一小部分汽车、零食……广告,完全阻碍了观众的当前目标(看电影),流量转化率自然提不高。

比如,这里有两段映前广告。

1.广告大致内容:京东卖遍全国了!……新养猪场大到超乎想象,猪猪美腻了!还走过时时装秀!大场散养,德国进口设备饲喂!……网易味央黑猪,双12上京东,2件8.8折!

2.广告内容:


如果客户是因为广告阻碍,而反感广告。那么,为了解决这种阻碍带来的反感,我们需要注重“目标一致”。让广告和客户的当前目标一致,缓解客户的阻碍感,或者增加客户对广告的预期。以此来降低客户的反感程度。


简单总结:

客户反感广告?试试这6个方式:

1.第三方说服

2.场景中立化

3.同属性圈子

4.透露业界秘密

5.公益化

6.目标一致

关键词:微商如何发广告
本文网址:https://www.cncompany.cn/zenmezuows/39917.html
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