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微商绝对极速出货的核心秘籍

发布时间:2018-05-29来源:微商货源网发布者:微商货源-小薇
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    因为我知道我们微商行业中有品牌商团队,老大,代理商,还有服务商。所以我想了半天,决定作出两个模块的内容分享,但是核心还是围绕着急速出货。我的第一个模块是分享出货的活动策划;第二个模块是话术的技巧。我自己一直认准一个点:出货才是微商的核心战略。出货既然是一个核心战略,那么,我给大家先总体讲一下出货的三个核心:

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第一,每一个卖货的,无论是品牌商也好,还是团队老大也好,或是微商小白也好,我觉得你想要把货卖出去,或者把这个微商的商业模式、项目招到代理把它卖出去,你都必须要有一个有逼格的IP形象来推动别人对你的产品认知。


第二,关于出货,你必须要有一个好的活动策划与方案。如果说你的出货活动方案和这个激励杠杆本身给出去就没有诱惑力,就比如说两百块钱客单价的产品,然后你做了一个活动方案就是一百八去出货,或者你做了一个活动方案是用这个围巾去做引流,然后去抵现金或者干嘛的,那你没有核心的点的话是打动不了顾客的。

因为现在的产品也很多项目也很多,我们必须了解一个好的活动策划方案与内容它的八个结构,以及十个流程是什么样子。


第三、要有一条可复制的执行出货流程。就是我们很多代理是没有太多的基础的,就是我们有很多的微商有的是宝妈或其他,就是各种人都有,我觉得其知识层面是不高的,所以如果你讲的很复杂,他们就干不动,所以我觉得如果你想让代理能够出货,那就是要把流程做出来。

就像你在为你的小孩子吃饭一样的,你要把这个饭嚼碎了放在勺子上送到她的嘴边,他只需要张口吃去行动就能产生结果。这才是一个真正的出货的点。

我们开始具体分析整个出货的八个动作:

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第一个环节 —— 活动的目的。


    首先作为品牌商也好,还是团队老大也好,我个人觉得我们做任何一档活动,都要了解我们的目的。比如说我们的目的,是打这个底层底层出货,那你就不要总是涉及到这个中层或者顶层的招募代理去出货。

另外比如说活动的目的是做一个VIP的购买福利,那你就是做一个VIP答谢会或者购买福利,而不是去做一个清库存的活动。所以我觉得我们的活动目的要很清晰。

我经常会看到很多的品牌商或者有一些团队老大,他在做这个比如说一百九十八元的这个出货活动的时候,突然会涉及到一百九十八元和九百八一盒、一千九百八三个活动内容放在一起做。

我觉得比如说我们所有通过各种渠道来的流量线下地推也好,或者线上的引流也好,你来的流量,我们干的第一个动作,一定是先让他跟我们发生关系,就是产生第一个阶段的成交。比如说这些流量都没有跟我们付费过我们做的某款产品的单品是一百九十八的零售价。

那么我们做这档活动的时候可以比如说是168,或者是其他,那么我们首先不是去把它转换到九百八或者一千九百八。而是我们首先要把它转换到一百九十八,然后再让他们去裂变几个人的时候,再把这一波裂变一百九十八再裂变一次。然后再去把它裂变到这个九百八或者一千九百八里面去。

就是我们做活动的时候一定要非常的了解我们的目的是什么,只有知道了目的,你才能够更好的去做这个活动的执行啊,特别是起盘,我们有一些团队去做品牌的,他非常的不懂起盘的这个逻辑,有很多的起盘的老大在做活动策划的时候,他做活动的目的还是有一种出货的思维。

所以,他起盘做的时候,就想着怎么去招,也做的非常的效果不好和结果不好,这其实就是目的不清晰。那么我们的活动策划就是一定要把目的给清晰。


第二个环节 —— 活动的时间。

这个活动的时间,我们如果说用微信端来做活动的策划,我们首先是预热的时间是什么时候,你的朋友圈文案和图片什么时候开始启动?

比如说,我们要做一场零售的出货活动,六一儿童节马上要来了,或者这个六月的父亲节马上要来了,我们要做这个活动,那么你的时间一定不要等到6月1号你才去做,或者是父亲节来了你再去做。

你要抢占这个时间的前面去做,要提早一个星期或者十五天把这个时间敲定起来。我知道我们原来微商就是想一出是一出。但是呢,到了2018年,我觉得这种想一出是一出的事情,我们尽量的少干,要更系统一点。

然后关于活动的时间,我刚刚说了为什么要提前一点呢?因为你的同行和你的微商垂直同行和你其他的这些跨领域的这些同行,他们都会想着六一儿童节要做活动、父亲节要做活动,因为你跟他们同一时间做活动,你的顾客也好,你的代理也好,这个时间是被所有的活动给抢了的。

他的口袋里只有一万块钱是到你这里买单,还是到别人那里买单,还是分解出去。

这个就看你怎么去抢他的钱,所以你走在前面,你就提前把他口袋里的钱给买了。那么后面的人去做活动的时候,他就比你的时间就就晚了啊,所以我们要抢占时间的这个优势。

那么正常一档活动的时间,我们建议最好就是不超过三天,中型一点的活动,就七天就好了,就不要做得太久,因为做久了就没有效果,这个时间的把握是非常重要的。


第三个环节 —— 活动的主题。

我们有很多的微商的老大,包括家里的运营团队在做文案和图片的时候就是随便去做,你没有主题就没有吸引力,现在的朋友圈以及订阅号的到达率和点击率都非常低,包括朋友圈的阅读率也非常的低,点赞率评论率就更加低了。

你在做活动的时候,你的目的是被人看到,那你看到就是你的主题要非常吸引人,那通常我们是怎么做主题的?我们会一块钱等于一千九百八,或者说我们是买一送十,就比如说我们是做的这个护肤品口红,我买一支口红送十支口红。那其实这种活动主题造势法就是用的数字造势法,那就是第一种活动主题的造势法。

那第二种就是我们可以借力电影、明星等这些东西来做活动的主题造势法。就是你有一个主题,比如说最近的电影是复仇者联盟很火,那就就可以借势这个主题去吸引。

标题的造势法我们就有十四种,今天晚上我可能就分享不了那么多,我只能给大家讲讲我们用的几种,这几种也是大家可以用了一个用数字、一个借助电影,一个借助娱乐新闻和头条。借助这些东西来做你的活动主题方案的一个点。


第四个环节 —— 活动的内容。

我们总是要考虑一个点是不要玩太多的套路,我一直觉得套路是个很好的词,其实最大的套路是真诚。所有的顾客在购买产品的时候,我们要更真诚一点。

我经常问房地产和电影这两个行业,因为这两个行业是做活动策划最快的,也是最需要马上产生结果的两个领域,我经常问他们的销售人员或者策划人员,什么才是顾客最决策的点?

销售人员说决策最重要的点还是你这款产品到底多少钱卖给他?或者说你这款产品多少钱?所以你做很多很多的方案的最终还是会回归到钱上面。

所以活动的内容策划要把活动内容更直观地呈现给我们的用户,而且是真正的内容是有杠杆的,我每一次在做活动内容策划的时候,首先这个内容一定要感动我自己,我自己愿意马上掏钱去买,这才是核心。


第五个环节 —— 活动的销售成交环节的一个布局。

我们在开始这档活动的时候有两种玩法,第一种的是叫做激励顾客的玩法,就是说我们要让比如说我们九点钟或者晚上10:11点钟开始这场活动,我们要让第一波用户赶紧的买单。

赶紧的买单,我们就要有一个杠杆,那我们原来是怎么做的呢?就打个比方说,我们做的是这个减肥类目的产品,对,我们怎么来做成交环节的布局呢?

就比如说今天前十名购买这个减肥产品的家人,那么,我还额外赠送一个体脂秤,或者一块四百九十八块钱的手表。大家就会觉得你这是乱价或者你这是土豪怎么怎么的。其实我们给不了这么大的福利,我想告诉大家这个礼品他是有供应的。

就比如说我们送的手表,我们送的手表四百九十八就是大家确确实实你在门店买的那些手表,或者你在淘宝或者京东各种体系里买的那种手表四百多几百多的。我们有非常强大的这个供应体系,我们只需要二十五或者三十多或者四十多,看不同的产品一般都在四十以上,我们都可以做到包邮。

然后来做这个产品,所以拥有辅助销售礼品产品的这个核心也是我们协助出货的一个重要的一个点。

或者还有一种就是你在成交环节的布局中间,你可以说前十名我们送你一千块钱现金。大家就会说,一千块钱现金是什么东西,你可以不是人民币,你可以是韩元,一千块钱也就六块钱人民币。

所以,这个就是成交环境的布局,那这个布局其实也是在给杠杆。这个杠杆的一定能够撬动别人,如果不是那种能撬动的,或者你很舍不得、小气,那其实是没有用的,我们不要在物理上无用功。


第六个环节 —— 活动目标的设计。

我觉得我们有很多的团队老大或者微商品牌老大,在做每一档活动的时候,他是没有目标的。我觉得没有目标的人就像在大海里开了一艘船,你根本就不知道你开着这艘船在这个大海里行走是要得到什么结果。

如果说你在大海里又有风浪,又有风沙,然后你没有目标的话,你干嘛去行走,你还不如在家里睡觉。我觉得所以你一旦做出过活动也好,无论是做单天的业绩,你都要有一个目标。

那么我们通常就是一档活动,对一些有实力的老大就会定他要做两百单的零售,或者比如说我们玩一场社群的这个出货活动。我们俩天的时间我们就要做,比如说设计三十万的目标,上一次我们是四百七十九个人,然后在社群里做这个出货活动。我们俩天的时间是做了三十多万的业绩,所以布置目标是非常重要的。


第七个环节 —— 要有激励机制。

因为重赏之下必有勇夫。如果我们要求我们的团队我们的代理,或者我们自己去执行一个出货方案的时候,我们一定要设立激励机制,包括自己对自己激励。


第八个环节 —— 就是熟悉货品。

既然开始做活动了,我们所有的团队,老大也好、代理也好,应该要在做活动的提前一天晚上抽一个小时的时间来做一个活动产品的熟悉,也就是说能够迅速的背下来,或者在你的手机端已经做好了零售话术一、零售话术二。

这种标准化的话术就可以直接发给他。那第二种就是对活动方案要进行一个熟悉。如果说你都讲不清楚活动方案,那你肯定是出不了货的。

上面我给大家分享了活动策划的八大步骤,下面我来给大家讲讲我们的十大流程,即用一个活动方案来告诉大家具体的实操动作。

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如上图,这个是做的三八的活动。首先第一个就是我们要确定主题。这里的主题,大家可以看到就是我们是直接标多少价格。我这里想告诉大家的一个点就是你的活动主题不要搞得很炫,要简单粗暴,让我们的购买顾客能够直接看到。


活动内容就是因为我们有时候第一波会缺流量,我们会用一个低门槛的方式让流量进来,然后把他拉社群再去做这个高阶价格。比如说九十八或者一百六十八的这种成交。


所以,比如说我们是做这个护肤品类目面膜的话,我们会把一盒面膜拆开,然后用十二元的包邮或者九块九包邮。然后先让他体验产品写反馈。然后如果他购买新的产品,我们可以直减九块九买一盒正价产品。


那大家看到主要的内容里面,我们还会有比如说互动,如摇色子购物、买二送三买一百九十九送九十九、全场劲爆九十九。那这些内容呢,大家可以多多关注一些最新的。我做活动方案我会关注我的同行这个。


不叫做抄袭,我觉得叫做借鉴。然后第二个,我会去看各大渠道和平台,最近的活动方案,因为每家的活动方案能让这么多的人去购买肯定是有道理的,我们只有在这个上面去创新。


那如果说是招募代理,就是比如说升级,因为升级代理的核心痛点是让他们能够赚到钱,让他们能赚到钱就是靠培训的内容以及产品。他只有很多的产品能够去送,他才能够去赚到钱,那么还有就是送流量卡,因为有很多的老大喜欢送车,然后送苹果手机。


那我觉得你送这些车和苹果手机,还不如送到如何让他去把这门生意做得更大更好,那么我们会考虑在流量上面去做更多的赠送。


包括在IP上面做更大的赠送,比如说,各大门户推文把他的IP形象拉起来。然后在公交广告车站去投放那个二维码,我们做的所有动作都是不仅仅只造势,我们做的所有的这个激励或者内容的设计都是要有流量,再转换回来的这些动作和设计。


这是我想跟大家讲的一个思路,大家可以看到我们的这个活动目标。活动目标我们是会把出货的总目标就是销售金额把它定出来,然后围绕这个总目标如何去实现的每一个路径,就会告诉每一个参与的代理或者团队老大去选择你最擅长的。


因为有的人就擅长做地推,有的人就擅长于混社群,有的人就擅长于用朋友圈去成交。那我们会把每一个你需要去干的活,围绕着你实现目标的路径把它定出来,那么你去执行你才会有结果。


其实最大的亮点是我们在激励机制上的设计,关于激励机制,我们会有首单奖,任何一场仗,士气很重要,首单奖就是士气。比如说我们搞了一场活动,我们整个代理群里面谁开始报单了、破单了,他有首单进来的时候我们就会给你奖励,那这个群的代理就会被感染。


这个也是一个鲶鱼效应,我们双十二就是一小时内首单报单的前一百名,因为如果你只有一个人,他是没有用的,我们一定要多给几个名额,一百名我们奖励一百元。还有就会觉得很心痛,其实你的成本也就二十多来块。


然后群内一小时一百人破单之后,我们要给整个社群造出能量,就是发红包,如一百元的红包。我觉得作为老大,你一定要舍得去发红包,你舍得,你培养的人也舍得。这样一层一层把这个基因给调整起来,才让大家觉得钱好赚。


然后我们发红包只是第一步动作,我们还要有一个回马枪,就是你抢到红包的金额乘以十倍给你奖励货品,这样子代理就参与度。第二个我们会做突破奖。突破奖的就是比如说这个人达成三十单我就给他奖励两百元的货品,加一张两元的福利彩票。


他突破五十单、一百单、一百五十单我都会有不同层次的奖励,包括奖励彩票也是OK的。同时奖励破两百单,因为我们做过数据,预估一个团队老大一天可以做两百单,这个数据是非常牛逼的。


那如果说他做了这场活动,单天或者三天破了两百单,那我们是可以零售破单,记住不是那个招代理,而是零售破单。那么我们就可以给他送一个真正有价值的礼物,就是比如说四千元的的。就是我们要把活动方案设计到位。


我刚刚讲的重赏之下,必有勇夫。我们涉及到所有人都想去达成、都想去拿到。然后,这是一个四千元的现金的级别,这种匹配价值的大礼就不是货品什么之类的,然后同时送他个大门户推送新闻稿。


在这里我想跟所有的老大讲一下,各大门户推送新闻稿是不贵的,你去奖励你的代理在各大门户上推送新闻稿的话,其实也是帮你的品牌做了曝光的。


第三个,我们会设团队奖。如果说我们有八支团队,那么就会八支团队共同去做战。那么总单数加总金额,我们冠军就是直接一万元红包发到群里,然后亚军六千元红包扔到群里,然后,季军两千元发红包到群里。


    同时也可以有回马枪,这个看你的成本,因为活动方案肯定要根据成本,我们永远都不可能亏本的。那你比如说抢到红包的还可以乘以十倍去奖励货品,这个也是OK的。因为我觉得我们作为品牌重点就是要帮助代理去出货卖货,让他一天本来只愿意花四个小时在这个微商事业上变成一天愿意花八个小时。


第六个流程就是朋友圈的文案,我们会把这个朋友圈的文案等东西都会涉及到好。


    就是活动内容的主文案是一定要有的,一个组文案和一个组图,然后活动内容文案的规格呢就是达到二十条不同或相同的文字,文案强制性的霸屏发朋友圈。


    那比如说我们的标题通常是十四个字,正文内容一般是四十个字,然后我们就把正文内容再进行描述一下,这个东西都是标准化的。然后视频的素材也要制作好,就是可视化的东西比较好。


第八个流程就是一对一的激活发话术,就是我们在激活我们的代理商是有话术的。


    我前段时间用了三部曲,就是首先激活;第二,利他;第三,感召。就这三部曲我就成交了将近一千多单吧,就是九十八元的这个客单价的书+课程的销售。


第一个动作 —— 激活,首先就是我告诉大家就是我这个微信很多人,然后领导一定要回复一下我,如果不回复我可能就会有些亲密动作了。因为我觉得五千人。还不如只有一千人,因为一千人,如果都是付费用户,我们就服务精准用户。


第二个动作 —— 利他,比如我是一名老师,我就会跟他说我说有什么产品、什么项目需要我帮你怎么对接的,你可以告诉我。那么我会帮你马上引荐。


第三个动作 —— 感召,我就说因为我在做这个九十八元的这个书的出货活动,如果你愿意的话,你可以支持我。然后我发了这这三段激活文案之后,就订单就过来了。

如下是一个激活的聊天的内容:

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那么激活的聊天图片和内容也是可以的,就是上面一段文字,下面是个图片。或者就是一个激活的语音,激活的语音一定要让别人感觉你是在跟他一对一语音。


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第九个和第十个流程就不具体讲了,具体可参考上面两张图。


我永远相信一句话,这个也是我一直见证的:就是营销没有真相,只有感觉。就是比如说我们做了一档活动,我们是可以在来回报我们做了多少的。


    接下来,我再跟大家讲讲我们应该怎么去做代理,即关于极速动销的九阳真经的话术。今天我就讲五个点,因为九阳真经他其实有九个动作,我就抽五个动作来跟大家分享:


极速动销的九阳真经,其实这一个模块的内容就是售前售中和售后的内容。因为我时间问题,我只能分享五个模块。所以我就拿售中的模块来给大家分享。


    售中的第一个环节,我觉得我们是寒暄。就是我们要教会我们的代理去寒暄问暖。就是我们去跟所有加过来引流过来的微信好友的第一个的动作,不是去讲产品,老是去跟人家搭讪。


    关于寒暄,我们首先更多的是会用语音。因为有些引流过来的陌生好友会担心我们的非真实性。就是我们他在发文字询问或者干嘛的时候,我们会用语音。然后第一步用语音让他相信我们是一个真实的存在,之后再看他的一些方式,我们通常是赞美,然后关心对方的生活。


    首先会去看他朋友圈三十条再跟他进行聊天,并且是用语音。如果说他是一直用的文字,那你也要转换成文字。那第二个点,就是称呼对方的时候可以有很多类型,不要很生硬,就是不知道怎么去称呼别人。


第一个,就是注意语气语速。


   我们尽量用平缓的语调亲切地进行沟通,尽量让自己保持微笑。因为微笑的时候,你的表达是会不同的。


第二个核心的环节,就是探索需求。


   就是让客户信任我们是第一步,第二步就是我们要了解需求。


    我们不要着急抛出我们想成交他的欲望,销售情商是最核心的一个环节,就比如说他问我们的产品多少钱的时候,或者他主动来问想减肥或者想美容护肤的时候,我们都不要着急的抛出我们的价格或者我们的产品,不要因为客户问你就马上就去回答。


    如果说客户问你,你马上就回答你,其实是被他引导着牵着走。客户问你,你能够说一句话,然后你再去问客户是你在引导客户在成交。所以我们用微信手机也好,还是线下也好,去跟用户做出货成交的时候,我们都要注重销售的节奏。


第三个环节就是产品介绍。


    那我本人学产品的也是跟小米雷军的顾问金错刀老师一起学的。我就觉得传统的一个方法还是值得借鉴的,就是产品的销售特质、功能或者产品的优势,产品给消费者带来的利益以及佐证。


    我一直有一句话叫做没有塑造就没有销售,没有见证就没有成交。其实我们讲产品,不要总是讲我们是什么化学结构,我们的产品有多么牛逼。我觉得产品思维的人就喜欢长讲很高大上、很深奥,但是却不是消费者想听的。

    

    如果说你是做大健康膏药类目的,我觉得你简单讲你的产品就是能解决他的痛。让你赚钱就招募零售,就是解决用户需求。


    招募代理就是解决它赚钱的点。当有顾客在问我们用你的产品多久有效的时候,很多产品老大包括创始人本身都会讲一个疗程、两个疗程。有效和有用是两个概念,我们做销售话术就一定要抓住。这个点有效是什么,一用就有效。


    所以你的话术系统在复制给你代理的时候是很值得推敲的。有用是什么有用,是解决问题。


第四个环节,就是打消疑虑。


    我们要让我们的购买用户、让我们的代理去打消他对面想成交的那个人的所有的疑虑,就是让他变得没有那么多的顾虑。


    其实这个点,我们的品牌或者老大可以加一个动作,这也是我经常在做内训的时候,我们会讲案例、我们会讲实操的方法,我们会讲知识的理论;同时,我们也会布置作业,这是我一贯的做法,包括我会讲很多,我自己实操的东西。


    那这个打消疑虑的环节,其实就是我们要把百问百答,或者顾客常见的、常问的那些问题,然后,再写出我们针对这样的问题怎么解答的话术。那么这个时候你的代理每天都出货就不会是去靠培训师产生出来的结果。


    因为我一直做传统的,我管十五家店、四十家加盟商店,然后我把直营整个体系和加盟商体系的业绩翻了百分之五十的核心原因,就是我会让我的销售人员背诵我想让他们形成的肌肉训练的话术系统。


    就是我要让所有经过我手的人员,他是一个能够每天都能够卖货的人。不是靠我们的功力,我是希望把我们的功力复制到他身上的这个点。


第五个环节,就是逼单成交。


    就是解决客户的疑虑的一面,要做到的一个环节就是我们有很多的销售。或者在出货的时候、在临门一脚的时候就是收钱总是收不回来,那我们有几种成交方法?我们要记住一点就是陈述句为主,语气要肯定。

    

    因为如果我们不肯定的时候,那顾客也就不确定了。然后,我们还有一个点就是有的人很贪,希望顾客多拿货。你在这个点的时候,你一定要记住先收用户第一笔钱,第一笔钱到了你口袋里的时候,你再去跟她说,你其实到你这个点可以做我们的代理。


    当然,如果说我们有的品牌是做的sku比较多的,那么当有的顾客在问我们,比如说我们有个护肤品牌合作的用户他有四十个产品类目。

    

那像这种终端现在做销售的时候就很简单,顾客在问她是要面膜、洗面奶、水乳霜、cc这些的时候呢,我们就要跟他讲,我们有这么多。在最后逼单的环节就告诉他,你需要这么多东西,你看你是全部都买还是说先用一下面膜感受下我们的产品。


    然后再去做这个洗面奶水乳霜的这个套盒,进门的三款产品应该是洗面奶、面膜和cc,就是你可以替他做减法,但是前期先把加法做出来,因为我们是微信端成交,我们就用一张纸写好发给她问她需要哪些不需要哪些。

关键词:微商绝对极速出货的核心秘籍
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