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微商分享:促进微商成交的有效公式!

发布时间:2018-06-25来源:微商货源网发布者:微商货源-小薇
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先把公式写出来:

成交=购买欲望(购买欲望=好处+情绪激动+感官愉悦)-障碍力量(货币成本+心力成本+安全性疑虑)

想要成交就需要让顾客的购买欲望变大,障碍的力量变小,从而就可以成交。

如果障碍力量特别大,顾客的购买欲望就会减小,最终不会成交。

一、购买欲望

购买欲望是有三个条件组成的,好处,情绪激动,感官愉悦,我们对这3个进行一对一的拆解,方便自己和大家好理解。

1.好处

(1)对她有好处,顾客购买你这个产品,对她有什么好处,就拿我们这个护肤品来说,顾客是有皮肤问题的,那么购买我们的产品是可以解决她的皮肤问题的,是可以让她皮肤好的,这个就是好处。

(2)利益点,利益点有两个一个是少花钱把皮肤治疗好了,其次就是缩短治疗时间,对于顾客来说的利益点,而我们往往会把这个理解错了,就觉得让顾客少花钱,其实未必,顾客找到我们就是为了解决皮肤问题,具体多少钱,她自己也不知道。

(3)购买理由,顾客加到微信上,就是为了买产品的,只是买多和买少的问题,这个是需要我们从跟上去解决的问题。并且你还是需要给顾客一个购买理由,是你的产品好,还是你这个老师专业,也或者你这个人不错。

2.情绪激动

女人在三种情况下会购买东西,一个是兴奋的时候,一个是恐惧的时候,还有一个就是感同身受。

(1)兴奋

就拿去逛街来说,很多服装店都是可以容许去试衣服的,而这个试衣服的过程,就是会让女生产生很强烈的兴奋点,这个衣服太适合我了,我就买了吧。

(2)恐惧

说到恐惧就不得不说减肥这个事情了,前几天去朱行镇,走到一个减肥店的门口,就听到一个喇叭传来的声音:不减肥,没有人要你,你看那些肥胖的女生,很多就被男士甩掉了。

给女生灌输一个观念:肥胖=男生抛弃,可能一开始你会说不可能的,但是当你回到家里,看到你的男朋友做的一些事情,你心里就开始犯嘀咕,难道他也是嫌弃肥胖的人?慢慢的你就对这个错误的理念深信不疑,就开始去买减肥产品了,而这个就是用恐惧营销。

(3)感同身受

不说其他的行业,就拿护肤品行业来说,一个激素脸顾客过来咨询你的时候,你了解完她的皮肤情况, 找一个和她一样的顾客,是很容易成交的,就是被带入那个场景下,她的皮肤都可以修复好,我的肯定也是可以的,这个就是心锚营销,潜意识植入。

二、障碍力量

障碍力量也是有三个:货币成本,心力成本,安全性疑虑,这个也是我们自己在购买产品的需要考虑到的几个因素。

(1)货币成本

我们在购买产品的时候,主要会担心价格太贵,或者说是觉得贵,但是自己能够接受得了,只是需要犹豫一下,面对觉得价格贵,采用一招,绝对是有效的。

应对价格贵的公式=分摊+类比,就比如说我们给顾客推荐的产品价格是1500元,这个时候分摊到每一天就是50元,一天有三餐,这个时候就是15元左右,就相当于一顿饭钱,用一顿饭的钱,就可以把皮肤问题解决了,这个你愿意吗?

(2)心力成本

我们在应对顾客的障碍的时候,就会自己把自己给障碍住了,就是这个顾客到底买不买产品呀。

就想起那个在小区门口卖茶叶蛋的故事,有两家,一家营业员卖茶叶蛋,就是问你:你要不要来一个茶叶蛋,这个时候顾客的选择就有2种,就是要,或者不要,都是50%的概率。

而另一家店铺的营业员,问顾客:你是要一个还是要2个呢?这个顾客就肯定会买,只是买一个和买2个的问题,从而这个营业员的业绩就一定超过第一个顾客的业绩。

而面对顾客纠结的时候,一定不要给顾客做是否题,而是要减少顾客购买产品的阻力。

(3)安全性疑虑

尤其是在网上买东西,大家还是会担心买到假货,甚至说是三无产品,还有就是担心不发货,甚至说是把自己的皮肤弄的更加严重了,这个也是人之常情,就是我们自己在网上购买的时候也是一样的,所以不要排斥这个念头,而是顾客有这个念头说明她还是想购买的,我们只要解决这个问题就可以了。

(1)第三方背书

老王卖瓜,自卖自夸。就是你自己说你产品多好多好,别人可能不信,这个时候就是借助第三方的方式去给自己做信任背书,这个既可以是顾客,也可以是一些权威的机构,权威的机构会更有说服力。

(2)数据对比

尤其是护肤品,这个是最有效果的,就比如说补水的产品,在没有使用的时候,皮肤的水分是多少,使用我们的产品之后,水分是多少,过了多长时间,这个皮肤还有多少含水量。

通过这个数据对比,顾客看到就会对你的产品感兴趣的。

你能够把这个成交的公式完全弄明白,成交是非常简单和轻松的,关键是需要不断的练习。

关键词:促进微商成交的公式
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