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学好微商销微信五步方程式!做个赚翻的微商!

发布时间:2018-07-17来源:微商货源网发布者:微商货源-小薇
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   销售微信怎么发,顾名思义:就是专门为营销而创作的书信。一份好的销售信就像一支“穿云箭”,能够让你的客户从四面八方赶来,付费购买你的产品和服务,实现成交额的翻倍。我身边有些人通过一份销售信,一晚上就可以赚到20万。在这个满地是钱的时代,能够写出一篇好的销售信文案是多么的重要。


    如何通过一份销售信取得客户信任,实现转化,那么销售信五步方程式绝对是必须熟练掌握,并且精通。这周花了很多时间去研究销售信五步方程式,看了N篇文章和博客,初步感受到它的强大之处。


话不多说,先奉上思维导图。

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一、抓住注意力

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假设给你5秒钟的时间,从上面的图片选一个做你的女朋友。

我会选择第二个,毫无疑问,你也是。为什么?

你可能会调侃我说,这不明摆着,身材好,胸大屁股圆长得又好看。第一个又黑又丑又难看,鬼才要昵!

假如我在告诉你,第一个女生家庭背景雄厚,父亲是某上市公司的懂事长,该女生是哈弗大学高材生,现在是某公司的CEO,年薪百万。

假如我在告诉你,其实他们同一个人,只是该女生今天出门之前特意花了5个小时打扮了一下。

这下是否彻底傻眼了吧。(感悟:这个世界,眼见不一定是真实的啊)

从上面案例映射到文案写作上面,我们就不难发现,一个文案标题就像是女生的一张脸蛋,在短暂的几秒钟的接触中,如果没有足够的吸引力,即时你的内涵再多么的充实有料,被发现机率很小。

这是为什么昵?

因为人们每天接触的外来信息量很大,很难聚焦在某一件事情上。

据权威统计,每分钟经过人眼的数据量约为140.34GB,我们就按正常的8小时计划,结果可想而知,是不是很惊讶,但是一天下来,我们能够回忆起的就是那些关注的信息,比如法国12年再次进入世界杯总决赛,王宝强出轨事件,街上某个美女穿着透视装。

所以你的文案想要被人关注,首先第一步就要有吸引力。

国际顶尖文案大师,奥美广告创始人大卫·奥格威曾经表达过这样的观点“如果给我5个小时写文案,我会花3个小时写标题。”

可想而知,标题对于文案来说非常非常的重要!

话不多说,来看一下标题抓人眼球的心法都有哪些?首先奉上思维导图,听咱给你娓娓道来。

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(1)新闻社论


实战案例:

“新款咖啡饱腹感强,节食减肥神器”

硅谷2017年新发明,喝了这款包含油脂的咖啡,居然能减肥!

同一款产品,不同的描述方式,第二种方式更具有吸引力。比起广告,人们更爱看新闻,新闻显的更有权威,生动有趣,而且满足人们的好奇心。


(2)好友对话


实战案例:

“易动学院课程总监周日下午技术公开课,不见不散”

“他教过的学生技术牛逼,很多入职BAT年薪百万,现在手把手教你,只在周日下午易动学院!”

运用这种方式,就像你和朋友面对面谈话一样,给他细致的介绍一个东西,而且讲的都是对你有帮助的东西,那么文案被打开的机率就更大一些。


(3)实用锦囊


实战案例:

“林三销售信文案拆解团,教你学好销售信五步法”

“林三销售信文案拆解团,教你五个秘诀实现文案转化率翻倍”

不言而喻,我加入三哥的文案拆解团,也是因为可以学好销售信,应用到实战中,实现销售额的翻倍。

正是因为我有财务不自由的烦恼,所以三哥文案中恰好戳中我的懂点,而且还有解决的办法,如果错过了,岂不是丢失了一次实现财务自由的机会昵。


(4)惊喜优惠


实战案例:

“德国净水器五折优惠”

“今日免邮 | 2.5亿人在用的德国净水器 半价90元”

人们都有贪婪和患得患失的缺点,当畅销产品遇到惊喜优惠的时候,人们都情不自禁的疯狂购买。双11和京东618就是一个很好的案例。


(5)意外故事


实战案例:

“某某煎饼店开创餐饮行业新模式”

“清华高材生放弃百万年薪做煎饼,半年月薪从3万居然涨到30万!”

人类天生就喜欢听故事,打从出生那天就开始,从妈妈口中小红帽的故事,在格林童话,再到现在的各种小说,换个思路,把标题写成故事的形式,更加满足人们猎奇心理。


二、引起兴趣


通过标题让用户关注你的文案只是第一步,而且仅只是最基础的那一步。如果想让用户继续读下去,那么文案的起始段就举足轻重。

那起始段有什么作用昵?


举个例子,看一下简书一哥彭小六一篇浏览量破万的文章。


标题:关于人生逆袭的一个好消息和两个坏消息。


起始段:很多人都想着跃迁,颠复平庸,但吴军老师在《见识》这本书中却告诉了我们两个坏消息和一个好消息。


     我是很少在简书上面看文章,但是就他的这篇文章,我已经反反复复好几十遍。首先标题很有引用力,最让我感兴趣的是提到吴军老师,《见识》这本书我早有耳闻,很多人向我推荐,而且2015年的时候我已经关注吴军老师,在得到上面买过他的课,是他忠实的粉丝。

这是我当初内心的真实独白。


起始段最重要的功能就是要启发起读者的兴趣,能够写出读者关注的问题。


    “有那么多的读者,我怎么知道他们对哪些感兴趣?”,这个疑惑确实业存在。但是我们认真分析一下,其实标题已经帮助我们筛选了一批人,而且这批读者就是我们的目标人群,标题所表达的信息他们很关注,所以起始段还有另外一个作用就是对标题在做一步的延申和解释。

起始段具有承上启下的作用,承上是对标题做进一步的细致的解释和延申,启下就是引起读者兴趣,让他有读下去的冲动。


如果你还不了解,上面的例子看个十几遍,感悟慢慢就出来,因为我也是这么过来的。


三、获取信任


我是做招生工作的,可以敞开胸膛对你说,这是我们机构学生成功成交的命门,一切所有的招生工作都是从陌生到熟悉,获取信任,最后到转化报名。

微商营销是弱关系到强关系的过程转变,而这个过程转变终归是慢慢建立信任,买卖就这样形成。

说了这么多获取信任的重要性,对于文案来说,有什么获取信任的方法吗?

别着急,请看下面思维导图。

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(1)转嫁权威


实战案例:

“《运营之光》这本书讲运营讲的非常好”。

“马云,刘强东联力推荐这本《运营之光》,运营人的圣经”。

为什么会有那么多的广告会请有影响力的明星代言,这就是权威转嫁的力量。因为我们对马云,刘强东这些人已经很熟悉,他们是我们的学习榜样,是偶像,代表着权威。所以一旦他们推荐或者使用或者推荐的产品,一定是精品。


(2)事实证明


20世纪60年代,著名广告大师奥格威先生曾经受邀给劳斯莱斯写文案,当时新推出一款新车,这款车的最大优点就是个隔音效果好,驾驶的时候非常安静。

当时他是这样写的:“这辆新款劳斯莱斯时速达到96公里时,车内最大的噪音来自电子钟。”

直观形象,让人们很容易就感受到新车的隔音效果有多好,相信这款车的价值。


(3)化解顾虑


货到付款,不满意全额退款,0元包邮配送等等,这些销售词我们已经司空见惯,它们的力量如此强大,以至于当我还在犹豫是否要下单购买,只要看到不满意全额退款,二话不说直接支付。

在我们用户眼里,这是商家给我们的承诺,我们不需要承担任何的风险和责任。这恰是商家的精明之处。这也是获得信任的一大法宝。


四、激发欲望


    如果读者已经走到这一步,毫无疑问,他已经是我们潜在的购买用户。这时候就需要用我们文字去描述产品的价值,切中用户的痛点,调动用户的情绪,击穿他内心的最后一道防线。


    用户现在遇到问题是很痛苦的,他着急在寻找着问题的解决方案。


    所以激发欲望核心轴就是塑造一个心理预期值,只要用了这款产品,在不久的将来,你的问题将得到解决,你的愿望可以实现,如果你错过使用这款产品,那么你将是多

么的痛苦。

    一旦心里“长草”,用户就被牢牢锁住,唯有购买下单,才是正确的方法。


因为我就是活生生的案例,这种心里“长草”的感觉感同身受,经常被一些学习课程文案所吸引,调动感性情绪,秒下单很正常。

说了这么多,那么激发购买欲望的方法都有哪些?请看思维导图。

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(1)感官占领


    我朋友圈之前有个卖荔枝的,他的文案是这样写的,“拿着这颗沉甸甸圆溜溜的果子,小心翼翼的剥开毛绒绒的果皮,轻轻的咬下一口,软糯的果肉牙齿相遇的那一刻,爆浆一般的香甜果汁充盈着我的口腔,汁水顺着喉楼流进胃里面,你瞬间感觉每一个细胞都在跳动,就像是躺在沙滩上,海风拂过的感觉,清新脱俗。”


看完是不是想买一些尝一尝,反正当初我就专门买了一些,味道还真的和他描述的一样。


没有任何花里胡哨的辞藻,简单朴实的向我描述产品的卖点,形象生动,让用户感官到你产品给他带来的好处,这就是感官占领的威力。


(2)恐惧诉求


著名的心理学大师西迪奥尼曾经说过:“比起得到的东西,那些正在失去的更加令人心生恐惧。”

    “上等进口摩尼咖啡,还剩10包,不买就没有了”,“这款产品现在只要半价,再过5个小时恢复原价”,很多数不胜数的卖货文案都在使用恐惧诉求激发购买欲望,最后下单。

因为人性中有一个与生俱来的弱点,就是我们总是怕失去。


(3)认知对比


买房的小姐姐开始先带你去看一处户型不好,而且价格很高的房子。然后再带你去看一处户型满意,而且价格不贵,这时候你一定对后面这个房子更加重视,不出意外下一步就是签合同。

这是发生在我身边的案例。


(4)使用场景


“过年回家不收礼,收礼就收脑白金”,“怕上火,就喝王老吉”。

在使用场景的案例中,上面两个广告词很经典,给产品的功能价值赋予了一种家喻户晓的场景,人们很容易感受到,一旦过年回家,必定想到带上脑白金回家孝顺父母。

在生活的方方面面赋予产品的使用场景。


(5)畅销


京东和天猫在产品的筛选栏中,有在销量筛选种加一个向上的箭头,你点击一下就会出现商品列表,一般排第一的买的人都很多。

有时候我买衣服裤子,不知道如果选择的时候,我会点击销量,去买销量前几名的。

为什么昵? 因为买的人多,代表着这款产品质量好呀!

所以,销量=产品受欢迎。


(6)顾客证言


之前说过我是做培训招生的,我们机构八成的学生都是通过老学员带过来的,老学员在我们这里学到技术,并且找到了好工作,他们感觉易动学院是个非常好的机构。所以有人咨询老学员的时候,这批忠实的老学员会极力的推荐,说好话,所以新学员自然选的是我们。

这就是顾客证言的威力,也为我们节省了昂贵的获客成本。


五、督促行动


要是读者走到这一步,他对产品或者服务的价值基本很认可,唯一关心的就是价格。如果读者在这一步放弃,那一定是你产品的价格太贵。

那么如何才能让用户消除顾虑,顺利下单昵?

主要从下面四个方面,请看思维导图。

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(1)价格锚点

在解释价格锚点之前我们先来看一个心理学专业名词锚定效应。

锚定效应就是人类在决策时,会过度偏重最早取得的第一笔咨询(这称为锚点),即使这个资讯和这项决定无关。

用在文案中就是本产品原299,现在只要99,不抢就没有了。其实也就是认知对比原理,开始价格很高不接受,但是一旦低一些,客气贪图便宜就会立即下单购买。


(2)算账


之前在朋友圈见过一个做营销在推售的自己的课程,价格是365元/年,看看他是怎么写的。

“每天只要1块钱,跟着**学营销,让你成为营销大神”。

产品的总价格没有变,只是换了个角度来说,但后者的说服力就比较高,给读者感觉价格不贵,每天只要1块钱,1块钱太微不足道了。

而算账的目的也是让用户感受到产品的价值远远大于价格,从而愿意下单。


(3)正当消费


督促下单另外一个方法就是正当消费,告诉用户买产品不是为了个人享受,而是为了其他的正当理由,消除内心的负罪感。

如果让你花5000块钱给自己买一个衣服,那么就太奢侈了。如果让你拿着5000给父母买一个高级按摩椅,或许你会毫不犹豫地下单购买,这就是正当消费地案例。


(4)限时限量


“2016年老年人听力康复援助开启,一年一度,进口助听器每副补贴60元,力度极大,仅限60岁以上市民享受,凭身份证领取,每日限8个名额”。

上海一家助听器公司地一篇推广文案,当时这款产品买地很火。我们来分析一下。

首先是限制时间,一年一度,很多人第一反应一年就这么一次,不抓住就没有,内心就着急起来,

然后限制年龄老人年龄必须满足60以上,这是在限制用户特征,其实这个目的就是在做筛选,有意让用户重视,我不就60岁!我可以享受这个优惠。

最后使用杀招,每日限8个名额,不行动就被别人抢走了,最后用户只能乖乖地下单购买。

这就是限时限量地威力。

以上就是我对销售信五步方程式的理解,不过大多还是处于理论阶段,还得多多实践,才可融会贯通,内化吸收,不在赘述过多。

关键词:微商销售微信五步方程式
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