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做微商的你,卖货时一定要学会这个成交公式!

发布时间:2018-11-02来源:今日头条发布者:微谷导师汪学懿
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    朋友圈卖货行为,只要掌握住尺度,发一些真正对大家有用的东西,朋友圈营销在某种程度上是值得鼓励的,毕竟是熟人卖的东西,询问起来也比较放心。只不过这种理解并没有被大家认识到。

 

   不过大家肯定还有一个疑问,那便是为什么别人朋友圈卖货能行,而我发几个广告就会被别人唾弃呢?原因其实很简单,那是因为在别人眼里,你和卖东西之间没有任何直接的联系,大家无法转变对你的印象。

做微商的你,卖货时一定要学会这个成交公式!


    倘若你自身开了一个服装店,而你在朋友圈中偶然适当的发送商品消息,那么大家就会比较容易认可你角色的转变,而且会更加注意你的产品,从而促进交易的产生,这便是为什么别人朋友圈卖货赚钱,而自己只有被拉黑。


因此,做朋友圈营销并不是人多就好,并不是你的产品有亮点就一定会带来关注。做朋友圈销售,要掌握几个要点。


先把公式写出来:成交=购买欲望(购买欲望=好处+情绪激动+感官愉悦)-障碍力量(货币成本+心力成本+安全性疑虑)


想要成交就需要让顾客的购买欲望变大,障碍的力量变小,从而就可以成交。如果障碍力量特别大,顾客的购买欲望就会减小,最终不会成交。


一 购买欲望


购买欲望是有三个条件组成的,好处,情绪激动,感官愉悦,我们对这3个进行一对一的拆解,方便自己和大家好理解。


1.好处


(1)对她有好处。顾客购买你这个产品,对她有什么好处,以护肤品为例,顾客存在皮肤问题的,那么购买我们的产品是希望可以解决她的皮肤问题的,让她的皮肤变好,这个就是好处。


(2)利益点。利益点有两个:一个是少花钱把皮肤治疗好了,其次就是缩短治疗时间。而我们往往会把错误的理解用户的利益点,就觉得让顾客少花钱是最重要的。其实未必,顾客找到我们就是为了解决皮肤问题,具体多少钱,她自己也不知道。


(3)购买理由。顾客添加了微信后,就是为了买产品的,至于买多买少的问题是需要我们跟进的。并且你还是需要给顾客一个购买理由,是你的产品好,还是你这个老师专业,亦或者你这个人不错。

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2.情绪激动


女人在三种情况下会购买东西,一个是兴奋的时候,一个是恐惧的时候,还有一个就是感同身受。


(1)兴奋


就拿去逛街来说,很多服装店都是可以容许去试衣服的,而这个试衣服的过程,就是会让女生产生很强烈的兴奋点,这个衣服太适合我了,我就买了吧。


(2)恐惧


说到恐惧就不得不说减肥这个事情了,在一些美容减肥店的门口,通常会听到喇叭声:不减肥,没有人要你,你看那些肥胖的女生,很多就被男人甩掉了。


    给女生灌输一个观念:肥胖=男生抛弃,可能一开始你会说不可能的。但是当你回到家里,看到你的男朋友做的一些事情,你心里就开始犯嘀咕,难道他也是嫌弃肥胖的人?慢慢的你就对这个错误的理念深信不疑,就开始去买减肥产品了,而这个就是用恐惧营销。

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(3)感同身受


    同样拿护肤品行业来说,一个激素脸顾客过来咨询你的时候,你了解完她的皮肤情况, 找一个和她一样的顾客案例,是很容易成交的,就是被带入那个场景下,她的皮肤都可以修复好,我的肯定也是可以的,这个就是心锚营销,潜意识植入。


二 障碍力量


障碍力量也是有三个:货币成本,心力成本,安全性疑虑,这个也是我们自己在购买产品的需要考虑到的几个因素。


1.货币成本


我们在购买产品的时候,主要会担心价格太贵,或者说是觉得贵,但是自己能够接受得了,只是需要犹豫一下,面对觉得价格贵,采用一招,绝对是有效的。


    应对价格贵的公式=分摊+类比,就比如说我们给顾客推荐的产品价格是1500元,这个时候分摊到每一天就是50元,一天有三餐,这个时候就是15元左右,就相当于一顿饭钱,用一顿饭的钱,就可以把皮肤问题解决了,这个你愿意吗?


2.心力成本


我们在应对顾客的障碍的时候,就会自己把自己给障碍住了,就是这个顾客到底买不买产品呀。


    就想起那个在小区门口卖茶叶蛋的故事,有两家,一家营业员卖茶叶蛋,就是问你:你要不要来1个茶叶蛋,这个时候顾客的选择就有2种,就是要,或者不要,都是50%的概率。而另一家店铺的营业员,问顾客:你是要1个还是要2个呢?这个顾客就肯定会买,只是买一个和买2个的问题,从而这个营业员的业绩就一定超过第一个顾客的业绩。而面对顾客纠结的时候,一定不要给顾客做是否题,而是要减少顾客购买产品的阻力。


3.安全性顾虑


尤其是在网上买东西,大家还是会担心买到假货,甚至说是三无产品,还有就是担心不发货,甚至说害怕产品对自身造成伤害。


这些想法也是人之常情,我们自己在网上购买的时候也是一样的心理,所以不要排斥这个念头,而是顾客有这个念头说明她还是想购买的,我们只要解决这个问题就可以了。

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(1)第三方背书


你自己说你的产品有多好,别人可能不会相信,这个时候就是借助第三方的方式去给自己做信任背书。这个既可以是顾客,也可以是一些权威的机构,当人权威的机构会更有说服力。


(2)数据对比


    尤其是护肤品,这个是最有效果的,就比如说补水的产品,在没有使用的时候,皮肤的水分是多少,使用我们的产品之后,水分是多少,过了多长时间,这个皮肤还有多少含水量。通过这个数据对比,顾客看到就会对你的产品感兴趣的。


如果你能够把以上提到的成交公式完全弄明白,成交是非常简单和轻松的,关键是需要不断的练习。


熟人圈以外才是真正的市场


不得不说,杀熟的确不太好。即便是大家信任你,感觉你的东西好,都来你的店买东西,你也要清楚熟人要比陌生人更能“伺候”。


    因为在熟人眼里,你的产品一定是好的,一定不是贵的,倘若你的一批货中有一两个次品然后被这个朋友接连两次买到了,即便是你做好售后立即更换,别人心中也会在想你的东西到底行不行。


大家仔细体会一下这句话说的对不对,熟人的买卖其实都不太好做,因为涉及到价格定位和售后的事情都比较敏感,大家牵扯在钱上总是感觉怪怪的。


    因此当你在朋友圈中做起来的时候,我建议大家多去扩展下熟人圈以外的市场,多从别的地方引流,而不是紧紧盯着熟人杀熟,这样会更加有利于自己生意的进步,毕竟熟人就那么几个,陌生人群体才是生意的关键。

关键词:微商成交公式
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